تتخذ بعض الشركات العديد من التدابير في حالة انخفاض مبيعاتها كتقليص الرواتب أو خفض عدد الموظفين أو حتى إغلاق أقسام كاملة ضمن الشركة لخفض المصاريف وخوفاً من الإفلاس، لذلك عزيزي القارئ في حال كنت تعمل في قسم المبيعات لشركة ما أو لديك عملك الخاص عليك أن تبدأ بالعمل لإعادة التوازن إلى مبيعاتك والحفاظ عليها قدر المستطاع وخاصة عند دخول الاقتصاد في حالة فتور أو تراجع ملحوظ لتتجاوز هذه الفترة دون الحاجة لاتخاذ إجراءات صارمة أو تكبد خسائر كبيرة.
يمكننا في البداية تصنيف العملاء إلى نوعين:
- العملاء الأوفياء
- العملاء المستهدفين أو الجدد
يمكننا اعتبار النوع الأول هو النوع المضمون في الفترات الصعبة لأن ما يهمهم أكثر هو الشعور بالراحة في التعامل بالإضافة إلى أنهم اعتادوا استهلاك المنتجات التي تقدمها وهم غير مستعدين للتغير بعد، كما أن الثقة المتبادلة بينك وبينهم تستبعد حصول أي نوع من الخلافات التي من شأنها توقفهم عن التعامل معك.
لكن من جهة أُخرى فإن الحفاظ على هذا النوع من العملاء يعتبر السهل الممتنع في حالة الركود الاقتصادي فبعضهم قد يعاني من الصعوبات المالية ويبدأ في البحث عن البدائل لتخفيض التكاليف المترتبة عليهم وهنا يصبح أمر الحفاظ عليهم بيدك تماماً لذلك الأهم في هذه المرحلة هو الحفاظ عليهم أكثر من الحصول على عملاء ومستهلكين جدد. في هذه المرحلة عليك البحث عن الحلول للمشاكل التي تواجههم ومتابعة أعمالهم معك بشكل دوري وزيادة عدد زياراتك لهم أو اتصالاتك بهم لتبقى علاقتك بهم وطيدة.
أما بالنسبة للنوع الثاني فهو الأصعب عندما يتعلق الأمر في ترويج وبيع منتجاتك لهم فأنت لا تعرف كل شيء عنهم كما أن العديد منهم في الأوقات الاقتصادية الحرجة يبحث عن “العرض الأوفر” وليس “الخدمة الأفضل”، ومع ذلك يمكنك الوصول إلى الحلول التي تمكنك من التوفيق بين العرض الأوفر والخدمة الأفضل في آنٍ معاً كما يمكنك تطبيق ذلك على عملائك الأوفياء والمستهدفين في الوقت ذاته.
وللوصول إلى أفضل النتائج والحفاظ على مبيعاتك يمكنك البدء في تغيير استراتيجيك في البيع من خلال إتباع النصائح التالية:
اعتمد استراتيجية الدفع لمرة واحدة:
إذا كان لديك منتج أو خدمة يمكنك بيعها بشكل مجزأ حاول أن تبيعها بشكلها الكامل وبسعر واحد، مثلاً إذا كان لديك منتجات إلكترونية يمكنك بيع جهاز الحاسب مع إكسسواراته بسعر واحد وكأن المشتري يبتاع سلعة واحدة فهذا يعطيه شعوراً أنه حصل على عدة منتجات بسعر معقول عوضاً عن الدفع عن كل قطعة بشكل منفصل وبهذا لن يضطر إلى الاستغناء عن قطعة ما أو يبدلها بقطعة أُخرى أقل سعراً على حساب الجودة، كذلك الأمر في حال كنت مبيعاتك عبارة عن خدمات فإن يمكنك دمج خدمتين تكملان بعضيهما بسعر واحد معقول عوضاً عن عرضمها بشكل منفصل وبذلك لن يشعر العميل أن عليه أن يدفع لك مرتين للحصول على خدمة كاملة.
استعمل لغة مبيعات جذابة:
قد يتعذر عليك تخفيض سعر منتج ما نظراً لتكلفته الباهظة أو أن تقدم عرضاً سخياً على كل منتجاتك، لذلك يمكنك أثناء البيع استعمال مصطلحات تساعد على جذب العميل ودفعه لشراء منتجك دون الحاجة لخفض سعره كثيراً، فمثلاً يمكنك القول: “ستحصل على هذا المنتج بهذا السعر متضمنة أجور الشحن!” أو “ثمن هذا المنتج هو أقل من المنتجات المماثلة وأكثر منها جودة!” وبالرغم من هذه الجمل الرنانة لا تبدوا صعبة أو مبتكرة إلا أن لها تأثير فريد في معظم الأحيان فيشعر العميل وكأنه حصل على عرض مميز بشكل غير مباشر.
لا تضع اللوم على الوضع الاقتصادي الراهن:
بالرغم من أن الأوضاع الاقتصادية الصعبة تعتبر من المؤثرات القوية على المبيعات، إلا أن إلقائك اللوم المباشر على الاقتصاد المتردي في خفض مبيعاتك سيؤثر على طريقة بيعك بشكل غير مباشر وبالتالي عند عرضك لخدماتك ومنتجاتك على العميل سيشعر أنك مرتبك وأن مبيعاتك منخفضة وبالتالي سيجد أنك غير جدير بالثقة وقد تكون شركتك مفلسة أو منتجاتك رديئة لسبب ما ولن يشتري منك.
لا تتوقف عن تطوير أسلوبك وتحسين منتجاتك:
من الضروري ألا تتوقف عجلة التطور لديك مهما كان وضعك الراهن، فإن استمرارك لبيع منتجاتك وخدماتك متوقف على اعتمادك على طرق البيع المتجددة وأحدث ما توصل إليه الاقتصاديون ورواد الأعمال في طرق تصنيع منتجاتهم وتطوير خدماتهم وكذلك طرق بيعها، فيمكنك دائماً العودة إلى الكتب والمنصات التعليمية والمقالات الاقتصادية التي ستوسع أفقك وتساعدك على النهوض في كل مرة تتعثر بها.
فريق عملك هو ذخيرتك:
إن ممارسة الضغط على فريق المبيعات لديك في حال لم تكن تعمل وحدك سيوقعك بمشاكل ويشتتك عن هدفك الرئيسي وبالتالي ستكون النتائج سلبية وستتقلص مبيعاتك وقد تتوقف أيضاً، عوضاً عن ذلك استخدم أسلوب الحماس وساعدهم على اكتشاف أساليب بيع جديدة وحافظ على روح الفريق.
وأخيراً هناك العديد من الأساليب والاستراتيجيات الأُخرى التي يمكنك إتباعها منها بناء علاقة ثقة مع عملائك من خلال بناء علاقات قوية معهم وإعادة تقييم خدماتك ومنتجاتك من حيث الجودة وأيضاً إعادة التسعير وغيرها الكثير التي يمكنك الوصول إليها من خلال روابط المصادر التالية: